這三年，歐普是如何一步步優(yōu)化“家居渠道”的?好狠一企業(yè)…

　　眾所周知，歐普照明起家于“家居照明”，并與雷士照明、三雄極光并稱“傳統(tǒng)三大家”。其中，雷士照明對(duì)應(yīng)的是“商業(yè)照明”，三雄極光對(duì)應(yīng)的是“工程照明”，而歐普照明則是“家居照明”。

　　一直以來(lái)，歐普照明在家居照明領(lǐng)域都保持著相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的地位。時(shí)至今日，歐普照明的強(qiáng)勢(shì)又不再僅僅局限于家居照明。近年來(lái)，歐普照明全面發(fā)展渠道，除精耕家居渠道外，還在電商渠道、精裝地產(chǎn)渠道、工業(yè)渠道、市政渠道以及海外渠道等渠道亦加速布局，并取得一定的突破。

　　作為家居照明第一家，歐普照明的家居渠道向來(lái)是業(yè)界關(guān)注焦點(diǎn)。本期，我們將目光鎖定歐普照明家居渠道，重點(diǎn)關(guān)注其近三年的布局及成果。

　　2019年家居渠道關(guān)鍵詞：

　　培訓(xùn)認(rèn)證、渠道下沉

　　歐普煥新、多維度引流?

　　2019年，歐普照明在家居渠道做了一系列布局，如完善培訓(xùn)認(rèn)證體系，上線門(mén)店信息化管理系統(tǒng)，推出“歐普煥新”業(yè)務(wù)，與物業(yè)公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師、互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)等合作，并取得了不錯(cuò)成績(jī)：

　　1、通過(guò)完善的培訓(xùn)認(rèn)證體系，打造門(mén)店銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在燈光設(shè)計(jì)、方案營(yíng)銷(xiāo)、展示陳列、售后服務(wù)等方面的專(zhuān)業(yè)能力。截止至2019年底，經(jīng)歐普認(rèn)證的門(mén)店照明設(shè)計(jì)顧問(wèn)超過(guò)1000名;

　　2、為打通渠道信息流，為數(shù)百家專(zhuān)賣(mài)店上線門(mén)店信息化管理系統(tǒng)，并逐步形成針對(duì)門(mén)店運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、客單價(jià)、客戶畫(huà)像等方面的經(jīng)營(yíng)分析模型，助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng);

　　3、為抓住三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，2019年歐普通過(guò)新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)區(qū)、專(zhuān)賣(mài)墻等終端形態(tài)，并匹配推出相應(yīng)的燈具照明、開(kāi)關(guān)電器、水暖衛(wèi)浴、集成吊頂?shù)犬a(chǎn)品組合，積極布局下沉市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了超過(guò)60%的全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。同時(shí)通過(guò)植入多品類(lèi)產(chǎn)品組合、提供終端標(biāo)準(zhǔn)化陳列物料、提升業(yè)務(wù)代表的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力等方式，助推網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，增加單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出。截止至2019年底，歐普全國(guó)流通網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過(guò)14萬(wàn)個(gè)。

　　4、基于用戶替換需求，在歐普到家經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，推出“歐普煥新”業(yè)務(wù)，挖掘替換市場(chǎng)機(jī)會(huì);

　　5、針對(duì)新房市場(chǎng)，開(kāi)拓與物業(yè)公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師等渠道的合作模式，并定制開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品套系，助力經(jīng)銷(xiāo)商多維度引流;

　　6、積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的有效流量，精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的需求，為線下門(mén)店賦能互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用、線上引流等流量資源，如與齊家網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作。

　　2020年家居渠道關(guān)鍵詞：

　　水電光超市、新流量渠道

　　設(shè)計(jì)師渠道、場(chǎng)景化零售

　　2020年，歐普照明開(kāi)始重點(diǎn)布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，重視對(duì)新流量渠道的開(kāi)發(fā)，同時(shí)在探索存量市場(chǎng)、持續(xù)拓展與設(shè)計(jì)師合作、開(kāi)設(shè)照明顧問(wèn)培訓(xùn)課程、重裝改裝零售門(mén)店等方面開(kāi)展一系列動(dòng)作：

　　1、2020年重點(diǎn)布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)超800家水電光超市/專(zhuān)區(qū)，通過(guò)針對(duì)性的產(chǎn)品組合，以及優(yōu)質(zhì)的終端環(huán)境，提升面向下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的一站式需求。本年度，歐普下沉市場(chǎng)業(yè)務(wù)收入和單店產(chǎn)出持續(xù)提升;

　　2、重視對(duì)新流量渠道的開(kāi)發(fā)，2020年開(kāi)拓超千家家裝公司，并和全國(guó)及區(qū)域性頭部整裝公司展開(kāi)合作，逐步將燈具類(lèi)產(chǎn)品植入到家裝公司標(biāo)準(zhǔn)套系，為后續(xù)深化合作奠定基礎(chǔ);

　　3、積極探索存量煥新市場(chǎng)，用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程與專(zhuān)業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具，滿足存量市場(chǎng)消費(fèi)者的細(xì)分需求;

　　4、持續(xù)拓展與設(shè)計(jì)師的合作，通過(guò)設(shè)計(jì)師推廣會(huì)及設(shè)計(jì)大賽等活動(dòng)，進(jìn)一步培育專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師群體對(duì)歐普的品牌理解，擴(kuò)大公司在設(shè)計(jì)師領(lǐng)域的影響力;

　　5、在多渠道引流的基礎(chǔ)上，為了提高客戶進(jìn)店體驗(yàn)，歐普開(kāi)設(shè)了多門(mén)面向照明顧問(wèn)的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)終端門(mén)店的獲客、營(yíng)客、固客能力，進(jìn)一步提升了門(mén)店流量轉(zhuǎn)化率及客戶滿意度;

　　6、圍繞消費(fèi)者的多元生活照明場(chǎng)景，歐普在重慶、成都、貴陽(yáng)等地，對(duì)終端零售門(mén)店進(jìn)行重裝、改裝，通過(guò)店內(nèi)豐富的照明場(chǎng)景呈現(xiàn)，重塑家居燈光美學(xué)，并讓消費(fèi)者產(chǎn)生沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，歐普持續(xù)迭代優(yōu)化門(mén)店陳列布局和商品組合，并配套一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行開(kāi)業(yè)后的聚客和宣傳，實(shí)現(xiàn)了重裝前后同店客單值及單店產(chǎn)出的大幅提升，為后續(xù)場(chǎng)景化零售終端的復(fù)制和推廣，形成了良好的樣板示范作用。

　　2021年家居渠道關(guān)鍵詞：

　　智能體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)、全流程數(shù)字化、歐普設(shè)計(jì)家

　　2021年，歐普照明依舊在重裝改裝終端門(mén)店、布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)等方面發(fā)力，同時(shí)還搭建終端門(mén)店下單體系，構(gòu)建智能體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)，打造一站式設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售和服務(wù)平臺(tái)等：

　　1、持續(xù)對(duì)終端零售門(mén)店進(jìn)行重裝、改裝。在此基礎(chǔ)上，歐普迭代優(yōu)化門(mén)店陳列布局和商品組合，并圍繞主推產(chǎn)品和解決方案進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)，不斷賦能終端門(mén)店，助力其盈利能力的有效提升;本年度，相關(guān)主推產(chǎn)品套系銷(xiāo)售占比超過(guò)40%;

　　2、重點(diǎn)布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場(chǎng)，2021年開(kāi)發(fā)近3000家水電光超市/專(zhuān)區(qū)，并通過(guò)針對(duì)性的產(chǎn)品組合，以及優(yōu)質(zhì)的終端環(huán)境，提升面向下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的一站式需求;

　　3、搭建了終端門(mén)店的下單體系，進(jìn)一步促進(jìn)門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型，此外，作為下沉市場(chǎng)的重要流量觸點(diǎn)，水電工連接著渠道與消費(fèi)者，公司通過(guò)搭建水電工互動(dòng)平臺(tái)，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)與水電工的粘性，進(jìn)一步提升在下沉市場(chǎng)的品牌影響力及滲透力;

　　4、已建/在建的智能體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)超80家，同時(shí)通過(guò)不斷完善全流程管理體系，為消費(fèi)者帶來(lái)一站式服務(wù)新體驗(yàn);

　　5、打造一站式設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售和服務(wù)平臺(tái)——?dú)W普設(shè)計(jì)家，實(shí)現(xiàn)引流、營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、下單、物流、安裝、售后全流程數(shù)字化。